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企业营销:90%在“营”10%才是“销”

点击数:1532018-06-06 16:48:24 来源: 河北网加思维网络科技有限公司

营销的“一个中心”和“两个基本点”

无论营销人必须熟知的P理论(4P、12P),还是C理论(4C);无论是IMC整合营销理论,还是SMS社会营销理论,都可以高度提炼为“一个中心两个基本点”。

一个中心是指“以顾客为中心”;两个基本点分别是“顾客的核心买点,即UBP”和“产品的关键卖点,即USP”。

这也启示我们:凡事必须围绕产品(有形产品及无形服务)的核心目标顾客群展开,我们必须清楚地知道他们的需求、要求和期望。

两个基本点的提炼是一个“忍痛割爱”的过程,如果产品的每一个优点都强调,势必会有两个弊端:

  • 散了目标顾客的注意力。在2018年今天这个信息爆炸而且耐性极低的年代,顾客无法记住 您产品那么多的优点。什么都强调等于什么都没有强调。

  • 如果您什么都强调,等于将所有的同类产品甚至是非同类的相关产品都作为了竞争对手。因此,必须专一。因为越是唯一,越容易被顾客接受。






  • 90%在营,10%在销

    营销的核心内容包括如下11个方面:

    ① 卖给谁—定义核心目标顾客群;

    ② 买什么—找出核心顾客群的核心买点;

    ③ 谁来买—研究产品使用者和购买者;

    ④ 卖什么—提炼产品的核心卖点;

    ⑤ 谁来卖—组建销售团队和寻找代理商;

    ⑥ 在哪卖—选择销售场所;

    ⑦ 多少钱—制定价格策略;

    ⑧ 告诉他—告诉购买者;

    ⑨ 持续买—重视品牌建设;

    ⑩ 我对谁—列出竞争对手;

    ⑪ 我学谁—树立学习标杆。

    实事上,营销100%的内容都是由“营”来规划和设定的,而且90%是由“营”(市场运营部)来落实和执行的,只有不到10%是由“销”(产品销售部)来执行的。

    因此,消费者不买是因为“营”的工作没做或者没有做到位导致的,而不是“销”的能力不强。然而,作为“销”部门的成员,虽然产品卖不好、品牌没有影响力不完全是自己的责任,但是如果能站在“市场”的高度去做“销售”,那么结果会明显不同。

    另外,有“销售”经历的人才能做好“市场”,所以“营”与“销”必须认清,不可本末倒置。

    分清“营”和“销”的企业才能打造企业基业

    在“营”和“销”方面,企业要重视和支持“营”的工作,建设并充实“市场运营部”。惟有如此,企业才能从人、财、物上重视“营”的工作,销售才能顺畅,品牌才能形成并有机会逐步成为行业的代名词。

    企业有太多的好产品,但是因为企业一味强调传统的“销”,忽视“营”的工作,导致销售不畅,企业最终陷入困境。另外,即使在有“营”部门或者功能的企业里,也因为“营”是花钱的部门,“销”是赚钱的部门,而在企业家心目中有不同地位。地位不同,境遇也不同,使“营”沦为了“销”的附属。而不是用“营”来指导“销”。

    作为企业,我们一定要从内心深处认识到“营”是花小钱赚大钱,花今天的钱赚明天、后天的钱甚至是更加长久的钱(品牌是可以传承的);而“销”则只赚今天的钱、现有产品的钱(从直观上就可以认定这是很难传承的)。


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